Medizintechnik-Unternehmen müssen ihren Unterricht besser lernen

Wenn Sie in der globalen Wirtschaft heute aussehen, ist eines der wenigen Segmente, die am besten überstehen die wirtschaftlichen Sturm scheint Medizinprodukten und medizinischen Produkten. Man würde denken, dass dies eine Kategorie, aus der wir alle lernen könnten einige wichtige Lektionen in der Markenführung Differenzierung.

Sie wäre falsch.

Es ist zwar richtig, dass die Kategorie in den vergangenen Jahren stark gewachsen und die meisten Hersteller haben Gewinne, dies war mehr wegen des steigenden "Kategorie" Flut dann wegen des Markenwertes und Differenzierung.

Nun, ich behaupte nicht, dass ein paar Marken in einige der Kategorien, um größere Präferenz-und Marktführerschaft zu genießen scheinen. Ich behaupte, dass alle zu den Marktführern in der Gefahr des Verlierens ihrer bevorzugten Position sind, wenn einer der Herausforderer aufwachen und schauen in die Motivationen, die ihren Kunden fahren, um zu wählen. Dies ist eine Kategorie reif mit Gelegenheit, weil keine Kategorie in dem wir je sahen oder arbeiteten in war egoistisch und selbst verbraucht.

Die Märkte sind global

Zum größten Teil sind diese Märkte in aller global. Medtronic, Johnson und Johnson, Edwards Lifesciences, CONMED, Boston Scientific, Stryker, NuVasive, Biotronic, Smith and Nephew, Zimmer und B Braun alle verkaufen ihre Geräte und Produkte (man beachte ich nicht auf sie beziehen, wie Marken) weltweit. Dies bedeutet, dass abgesehen von Regulierungsfragen, müssen diese Produkte auf die Bedürfnisse und Wünsche einer sehr vielfältigen Markt.

Zunehmend werden Preisdruck dominieren die bevorzugte Wahl. Diejenigen Unternehmen, die Marktführerschaft zu genießen finden ihren Legacy-Produkte, die unter zunehmenden Preis-Kontraktionen. Dies ist unlogisch, weil ältere Marken in der Konsumgüterindustrie in der Regel sind die meisten immun gegen Preisdruck. Zum Beispiel der BMW 7 series selten findet sich in einem Preisdruck wegen der Einführung des Nano. Apple nie diskontiert seine Macintosh, auch wenn Sie es on-line kaufen und unabhängig von der Drop Preis von net Bücher. Sie haben einfach nicht zu. Warum sind medizinische Gerätehersteller gezwungen, sich den Preisdruck, die durch generische Produkte und kleinere Akteure reagieren?

Präferenz ist nicht stark

Wenn Sie in den Markt zu graben, werden Sie feststellen, bevorzugt aber nicht starke Präferenz. Zum größten Teil, bevorzugen Kunden das Produkt sie ausgebildet wurden. Aber sie sind fest überzeugt, dass jeder die Produkte großer und zuverlässig sind, auch wenn sie derzeit nicht entscheiden sie.

Die Tiefe der Loyalität geht nur so weit wie Gewohnheit. Daher wird als Ergebnis wird Preis immer wichtiger, wenn ein Chirurg oder Arzt aufgefordert wird, auf einem Schwert für ein Produkt, die sie bevorzugen fallen. Es ist selten ein guter Grund, um mehr Geld für den alten gewöhnlichen Kauf so wenige Chirurgen und Fachärzte bereit, auf das Schwert fallen. Sie haben andere Schlachten, die ganz einfach sinnvoller für sie sind.

der Aufstieg der rep

Als Ergebnis haben medizintechnische Unternehmen auf einem hoch qualifizierten und hoch qualifizierten Außendienst verlassen, dass "Wiederholungen" ihre Produkte an Krankenhäuser und medizinische Fachkräfte in der ganzen Welt. Der Vorteil dieses Modells ist, dass es Ausreden die Hersteller aus Entwicklungsländern Marken, die sinnvolle globale Anziehungskraft haben, so dass die Verkaufsargument in den Händen der rep.

One-on-one, führt das rep den Verkauf von Nachricht und, wie jeder im Vertrieb weiß, das Verkaufsargument ist immer über den Verkäufer. Das Produkt ist zweitrangig.

Was dies bedeutet ist, dass die rep den Wert trägt, weil es die rep ist, dass der Kunde wirklich kauft. In diesem High-Stakes-Spiel "Vermarktung weltweit", der Schwanz wedelt mit dem Hund.

aufwachen, um die Wahrheit

Interessanterweise haben sich die Aktienmärkte nicht bis zu dieser Wahrheit erwacht ist leer. Analysten sprechen über die neue Produkte oder Geräte, die in RandD und der behördlichen Genehmigung, die entweder zu rechnen ist oder verweigert wird, wenn sie den Wert des Unternehmens zu beurteilen sind. Was sie sollte die Beurteilung ist der Wert der Marke (neben nil) und die Stärke des rep-Netzwerk. Fragen Sie einen Manager oder Geschäftsführer in der Industrie genau das, was, wenn ein Vertriebsmitarbeiter Blätter mit ihren Rolodex und richtet Camp mit einem Wettbewerber passiert. Die Kunden wechseln zu.

Effektivität und Zuverlässigkeit zu beginnen, um die Kategorie zu definieren - zunehmend als der globale Markt reift, um echte Marke Nachrichten, die ein Versprechen zu tragen über die Mindestanforderung ein medizinisches Hersteller. Das Vertriebsmodell ist einfach ineffizient und stellt den Unternehmen Vermögen in den Händen des talentierten, aber machiavellistischen Verkäufe Leute, die bereit sind hochzuziehen Einsätze sind, wenn der Wind von mehr Geld weht durch ihren Umsatz.

die Lösung

Die Lösung dieser Sumpf ist einfach. Starten Sie benimmt sich wie eine Marke. Verstehen, was wirklich treibt Ihre Zielgruppe, wenn Sie die Tischeinsätzen nehmen aus der Gleichung heraus. Verstehen Sie die höchsten emotionalen Intensitäten in den Markt, die herrenlosen von der Kategorie der Spieler und machen sie REAL in Ihrer Organisation. Dies bedeutet, dass Sie bereit sein müssen, ein neues Modell für Ihr Unternehmen, Ihre Organisation für die Herausforderungen der Zukunft vorbereitet zu umarmen.

Dies ist nicht nur ein Antrieb für eine neue globale Marketing-Botschaft, obwohl man sicherlich notwendig ist. Es ist eine Suche nach einer neuen Marke. Eine neue Bedeutung für Ihr Unternehmen, die ein neues Denken über alles, was Sie sagen, kann und fertigen zwingt. Wenn das, was Sie entdecken, nicht zwingt breite Veränderung in Ihrem gesamten Unternehmen, dann garantiere ich Ihnen noch nicht die richtige Antwort gefunden.
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